AARRR模型的使用注意事项【防坑提醒】

在面试的时候，被问到：你如何搭建分析思路，很多同学脱口而出：我用AARRR模型。这么回答本身没什么问题，可后续的解释却经常漏洞百出，甚至犯一些原则性的错误，今天系统性解答一下，到底AARRR适合干什么，不适合干什么。

拜《增长黑客》所赐，AARRR是近年来被提及很多的分析思路模型，以至于早期同样流行的PRAPA已经很少有人提了。所以大家首先要理解的，是这个东西不是什么权威，不是教科书，不是国家考试委认证的标准，它就是个思路而已。AARRR是五个单词的缩写：

• 用户获取Acquisition

• 用户活跃Activation

• 用户留存Retention

• 用户收益Revenue

• 用户转介绍Refer

从这五个方面可以诊断一个应用的发展情况，具体使用中，有五大注意事项。

注意事项1：AARRR是用户指标，其他业务不能硬套

AARRR本质指的是用户相关的指标，更适合于B2C的快消品零售类业务。其他业务不能生搬硬套，如果生搬硬套就会出笑话。

• 比如B2C的耐用品业务，就出现过：某传统家电大厂建个公众号天天，让客人吹着空调抽着奖，结果白浪费经费的笑话；

• 比如B2C的旅游业务，就出过：大量的小太阳家庭就是暑假才出去旅游，平台却以为用户流失，狂发券，结果被薅羊毛薅个爽的笑话；

• 比如B2B2C的各类经销商垄断下游渠道的业务，看似有用户，实际上根本接触不到。你跟经销商谈活跃、谈留存，最后所有的投入都被经销商薅了个干净，净让中间商赚差价。

• 比如B2B的业务，一年就采购那3个月有动作，拿下单子吃三年。如果按B2C零售的口径统计，这用户到底算流失呢还是留存呢……

• 比如很多传统企业也做了会员卡，可线上线下没打通，门店不强制录卡号，会员关联订单比例不到30%，这时候拿AARRR，就彻底把企业带沟里去。

所以说到底，AARRR本身更适合基于移动APP的游戏、电商、O2O、社交平台类业务，在张口讲AARRR之前，最好先想想自己的公司是不是真的符合业务场景。

注意事项2：AARRR适用于用户分析，其他分析不能硬套

同注意事项1，因为AARRR是主要针对用户的指标，所以并不能包打天下。比如一个电商网站，除了关注用户外，商品本身的进销存也非常重要。要关注商品进销存，就得关注量收利人货场，这些分析都是以商品为单位展开的，关注的是商品的生命周期，商品的周转损耗，商品的采购库存出货。

比如做B2B业务的销售、或者大宗耐用品的销售，关注的核心是售前的7步跟进，关注的是用户需求点。所以在张口讲AARRR之前，最好先考察一下，对方的部门，对方关注的分析问题，这样可能更好的提供命中率。

注意事项3：AARRR是五个方面，不是五个指标

这是新人犯的头号问题，AARRR指的是五个思考问题的方面，不是五个具体指标，更不是一个用户的五种状态。这五个方面，每一个都能拆出来很多二级指标（简要示例如下图，稍后还有详细版送上）。再加上分类维度，每个方面都能成为一个独立分类模块。在每个模块内都可以有独立的分析。 

而很多新人误以为AARRR就是新人数、活跃用户数、保留率、转化率、转发率五个指标。甚至还有些人更误以为AARRR是一个用户的五个指标，我们要促使所有的用户从A到A到R到R到R……这么说吧，自己想想看，我们下载的APP有多少是为了薅羊毛，有多少用一次就丢的。自己都做不到的事，别指望用户也能做到。

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注意事项4：AARRR是整体设计，不是一视同仁

这是新人犯的第二号问题，AARRR用来诊断业务的状况，不是每个指标单独拆开看，一味追求某个值的高低，而是摆在一起，找到最适合自己业务的平衡点。因为每个业务面对的核心客群、用户需求不同，发展业务的手段也不同，就催生出不同的发展模式（或者叫套路）在这些发展模式指导下，AARRR五个方面会产生出不同的组合。

比如做游戏就有大R和大DAU两种路线。如果做大R，就得为土豪营造爽快感，就得体现出付费等级差距，就可以接受相当数量的用户流失。我们常见的，那些香港明星穿着奇葩衣服，扛着塑料大刀，“介柿你没有体验过的船新版本”这些传奇类广告就是这样，甚至估计造丑态逆向筛选用户。而如果做大DAU路线，比如消消乐，跑酷，斗地主，那就得把收入往后摆，在保持活跃度的情况下全力做新用户获取与转介绍。虽然都是游戏，但两种模式决定了AARRR的两种组合形态。

当业务类型是平台类业务，一个平台包含多种业务形态混合的时候，就得分层设计战术。

• 比如商旅平台，商旅用户（高频高消费）、节假用户（高频低消费）、婚庆用户（低频高消费）、散客都有不同的需求。

• 比如电商运营，不同产品类目，耐用、快消、服装、食品本身的消费节奏不同，不同核心客群的需求也会有差异。

• 比如在线教育，K12，初升高，在职培训，英语出国等需求客群也差异巨大。

不去区分客群需求，不找核心客群，一概而论AARRR，反而会抹杀了不同类型用户的巨大差异，在数据指导下的精细运营，变成了被数据忽悠的打地鼠运营。

注意事项5：AARRR是有优先级的，不是打地鼠

这是新人犯的第三号问题，其实是上个问题的延伸。正因为每个业务有自己核心客群，有自己的发展阶段，所以在不同时期，AARRR五个方面不是一视同仁的，而是有所取舍。要先清晰当年的核心问题，再看具体AARRR哪个方面最重要，为了保障核心指标，该怎么分析问题，设计战术。

新人们往往缺少整体观念，喜欢打地鼠。看到活跃低了就搞活跃率，看到转化低了就搞促销，看到新人少了就想着投钱买量、搞个裂变。反正数字越大越好看，只看一个指标不及其余。这种是典型的头疼医头、脚疼医脚的做法。实际上，每个维度单独看，都有一些立竿见影的做法，能把数据值搞起来：

• 用户获取A：花钱买量，砸广告

• 用户活跃A：大转盘、大抽奖、大赠送、单品9.9元限时特卖

• 用户留存R：30天、60天、90天派各种券……

• 用户收益R：特卖、满减、加1元购……

• 用户转介绍R：拼团降价，转发拿券，朋友帮忙砍价……

但没有整体设计，只看局部的话，就很容易无休无止的派优惠，烧费用不说，还会吸引大量薅羊毛用户，最终伤害业务的可持续发展。毫不客气的说，很多互联网公司的费用控制比传统企业落后了50年。还停留在上世纪60年代大炼钢铁时代，人有多大胆地有多大产，大干快上，跑马圈地，优惠各种派派派。反而是经过20年搏杀，在这个年代还能生存的实体企业，都有一套费用控制的办法。顺便，不要迷信互联网思维了，离开了烧钱，大部分互联网公司屁都不是。资本寒冬、哀嚎遍野。

小结一下：

讲AARRR模型的时候，最好的展开方式是先交代当前业务发展阶段（扩张、稳定、收缩）以及业务的的首要目标（稳增长，促转化，保收入，控成本），围绕着这两个，列举AARRR中待解决的几个核心问题，然后再深入看这些问题如何用二三级指标分析解决。这样会稳当的多。

限于篇幅，稍后我们会在每个方面的找例子，一一示范，欢迎关注陈老师公众号，持续追剧哦。

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